1.1 Den metodologiska grunden

Lögnens psykologi i affärssammanhang - detta är ett ämnesområde som står på tre ben: lögn, psykologi och affärssammanhang. Man bör även ställa sig frågan huruvida tyngdpunkten bör läggas på den omedelbara praktiska tillämpningen, eller på den teoretiska forskningen. På sikt kunde det senare alternativet kanske ge större praktisk utdelning.

Det finns viktiga omständigheter att uppmärksamma i samband med varje "ben". Jag skall först ge en översikt över dessa omständigheter.

Det är inte självklart hur man bör definiera begreppet lögn. Men jag skulle vilja gå ett steg bakom detta problem. Anta att vi hade löst det. Kan vi då vara säkra på att lösningen skulle vara hållbar för all framtid, eller ens för de närmast kommande decennierna?

Med triviala undantag börjar varje vetenskap med att överta de traditionella lekmannabegreppen. Dessa utgör också en god hjälp under forskningens tidiga stadier. Allt eftersom en vetenskap förvärvar djupare insikt i verklighetens struktur, blir det emellertid ständigt mer uppenbart att lekmannabegreppen är otillräckliga. De är t.o.m. behäftade med direkta fel och utgör hinder för vidare framsteg. Lekmannabegrepp är undantagslöst baserade på närliggande och ytliga likheter och skillnader. Lika regelbundet förbiser de en serie reala och avgörande likheter och skillnader. Det blir nödvändigt att utveckla radikalt nya begrepp för att överhuvudtaget kunna uttrycka och formulera det som vi vet.

Inom varje vetenskap kan vi särskilja ett omoget och ett moget stadium. Det finns endast två undantag: dels de många vetenskaper som ännu inte har nått fram till det senare; och dels de dottervetenskaper som har fötts ur vetenskaper som redan blivit mogna. Mogenhet inträder normalt på den punkt när lekmannabegreppen förkastas och ersätts av en begreppsapparat som direkt motsäger de traditionella föreställningarna. - Intet hindrar att det på ett ännu mer avancerat stadium kan bli nödvändigt att i sin tur förkasta den första uppsättningen av "esoteriska" begrepp. Den verkligt karakteristiska vändpunkten inträffar dock i och med att lekmannabegreppen kommer att uppfattas som positivt missvisande.

Det vore en rutinsak att anföra godtyckligt många illustrationsexempel. Ett enda får räcka. Ursprungligen var det naturligt att definiera socker på grundval av smaken. Alla ämnen som smakar sött är socker, och inga andra. Så småningom har biokemin dock insett att det inte går att få fram intressanta lagbundenheter, så länge man har kvar begrepp på denna nivå. Det finns få egenskaper som har mindre kemisk betydelse än smaken. De flesta ämnen som smakar sött har intet att göra med socker, och de flesta arter av socker smakar alls icke sött. Cellulosa utgör ett typexempel. Idag baseras den biokemiska definitionen på molekylstrukturer: socker är endera aldoser, eller ketoser, eller mer komplexa substanser som genom hydrolys ger upphov till aldoser eller ketoser.

Det är inte nödvändigt att vara förtrogen med biokemin för att förstå grundtanken i detta resonemang. Idag är det naturligt att indela osanningar i misstag i god tro, självbedrägeri, och avsiktlig lögn. Men något tyder på att denna kategorisering inte kommer att överleva en djupare insikt. Redan idag känner vi till företeelser som knappast går att klassificera i dessa kategorier.

Kanske kan en allt annat än avlägsen framtid ha stora begreppsliga överraskningar i sitt sköte. Men vi har inte den blekaste aning om hur de begrepp skulle se ut, som en mogen vetenskap om lögnen skulle finna adekvata. Tills vidare har vi därför intet annat val än att använda de lekmannabegrepp som vi känner till.

Inom både vetenskap och filosofi förekommer det överdrifter åt båda håll. Det finns både filosofer och psykologer som lovsjunger lekmannabegreppen, och som ser en sorts garanti för sanning däri att en teori eller en utsaga stämmer överens med "sunda förnuftet". Det finns andra som tar till logisk akrobatik för att undvika lekmannabegrepp och sunt förnuft.

En mer adekvat ståndpunkt är att sunda förnuftets och lekmannatänkandets erfarenheter och observationer som helhet är i vida bättre överensstämmelse med verkligheten, än deras teorier. Inom psykologi kan man säga att den riktningen som kallas behaviorismen är i god överensstämmelse med lekmannatänkandets observationer, medan psykoanalysen är i lika goda överensstämmelse med lekmannatänkandets teorier.

Det är inte så att lekmannaobservationer är "sanna" i någon absolut bemärkelse. Men de utgör ofta den bästa approximationen till sanningen som är möjlig på ett visst utvecklingsstadium. Ifall vi försöker förkasta lekmannaobservationer innan vi har adekvata skäl för förkastandet, kan vi inte räkna med att få en mer verklighetstrogen uppfattning, utan vi får i stället en mindre.

För att summera: kategorier som misstag i god tro, självbedrägeri, och avsiktlig lögn, utgör fortfarande de bästa som vi kan använda. Men vi skall därför inte vara blinda för att de inte ens idag är riktigt tillfredsställande. Vi bör hoppas på den tid när de kan ersättas av "esoteriska" begrepp. Skillnaden mellan de omogna och de mogna begreppen kommer troligen att vara lika stor, vare sig det är fråga om lögn eller om socker.

Man kunde säga att en person ljuger ifall denne med vett och vilja uttalar en sats som är positivt falsk; däremot ljuger han inte ifall han förtiger en del av sanningen. Detta är dock knappast en adekvat begreppsbestämning. Man kan vilseleda minst lika grovt genom förtiganden. Det vore intressant att ta reda på om bankerna har förlorat mer pengar till olämpliga låntagare p.g.a. förtiganden än p.g.a. positivt falska utsagor. I själva verket kunde offret ha anledning att känna sig ännu mer kränkt över vilseledanden genom förtiganden, därför att han eller hon därmed har berövats möjligheten att klaga över det som har hänt.

Ekmans (1991) definition av lögn förefaller vara den mest adekvata. A ljuger inför B ifall A avser att vilseleda B, och inte i förväg har tillkännagivit sin avsikt eller fått B:s tillstånd.

Man kunde vara benägen att glömma bort Ekmans två sista villkor. Men om de utelämnas, uppkommer den konsekvensen att en trollkonstnär ljuger på scenen, och att pokerspelare ljuger inför varandra - ett ganska onaturligt språkbruk.

Lögnens psykologi existerar ännu inte som ett sammanhängande forskningsområde eller som en fast deldisciplin. Olika forskare har gjort insatser - vilka för övrigt varit av synnerligt varierande kvalitet - som det tycks utan att ha någon större kännedom om varandra. De mest värdefulla bidragen föreligger inom tre sektorer: studiet av trollkonstnärers distraktionsmanövrer; utvecklandet av metoder och kriterier för att avslöja lögner i historiska texter; samt analys av utsagorna i rättegångar där bevisningen främst eller uteslutande består av trovärdighetsbedömningar.

De tekniker varmed trollkonstnären avvänder publikens uppmärksamhet från de kritiska momenten, kan ofta vara desamma som dem varmed mindre nogräknade lånesökare distraherar bort en banktjänstemans uppmärksamhet från de svaga punkterna i ansökan.

Det är givetvis ett psykologiskt faktum att en bestämd individ har vissa etiska föreställningar. Men därutöver hör etiken knappast under lögnens psykologi. Dock finns det kanske skäl att varna för en moraliserande inställning. Troligen finns det få människor som anser att lögn alltid är förkastlig, och lika få som anser att så aldrig är fallet. Vi har däremot en stark benägenhet att förlåta lögner hos de politiker som vi gillar, och fördöma dem hos de politiker som vi ogillar.

Det är åtminstone tänkbart att det skulle bli världskrig ifall politikerna helt slutade upp att ljuga. Det är också tänkbart att många synnerligen väl skötta företag skulle gå i konkurs, om företagarna alltid berättade sanningen. Samtidigt kan vissa etiska regler vara praktiska, ty det finns många situationer där alla eller nästan alla i längden vinner på att man avstår från att vilseleda. Det är kanske klokt att avstå från retorik, och att endast formulera sådana etiska regler som kollektivet är berett att acceptera. Etik är inte min specialitet, men jag vill citera Marcel Proust (1973:163): "Att, i egenskap av ledare för ett politiskt parti eller i vilken annan egenskap som helst, ha förkunnat att det är ohyggligt att ljuga, är något som oftast tvingar vederbörande att ljuga mer än andra, utan att fördenskull avtaga den högtidliga masken eller lägga ned uppriktighetens majestätliga tiara."

1.2 Vetenskapen om lögnen

Lögnens psykologi bör först och främst framstå som vetenskap. Detta kan tyckas självklart. Men inom den psykologiska litteraturen finns det gott om vilda spekulationer. Somliga består av obefogade generaliseringar av förhållanden som kan vara sanna i enstaka fall. Andra generaliseringar är aldrig sanna, utan består av fördomar som har lånats från lekmannatänkandet.

Det är alldeles för tidigt att göra en generalinventering av vilka frågor som lögnens psykologi bör syssla med. Personligen är jag benägen att lägga tyngdvikten vid tre områden. För det första, utvecklandet av metoder för att avslöja lögner. För det andra, studiet av de allmänna bristerna i människans psykiska utrustning - människan har en ytterst begränsad förmåga att genomskåda lögner, hur flagrant de än må vara. I detta avseende står det inte ens mycket bättre till med förmågan att lära av erfarenheten. För det tredje, framdragandet i ljuset av de tendenser som gör människan så benägen att falla i farstun för vissa typer av lögner.

Det är rimligt att tala om en sändare och en mottagare av ett meddelande, vilket helt eller delvis kan bestå av lögner. Jag skall redan på detta ställe anföra vad jag betraktar som en av de mest fundamentala principerna.

Ifall vi vill förstå lögnens specifika natur, och de omständigheter som främst bestämmer den påtagliga effektiviteten hos somliga lögner, bör vi inte i första hand rikta blicken mot sändaren, utan mot mottagaren. Vi bör inte uppfatta den framgångsrika lögnaren som en person som har uppfunnit specifika tekniker för att övertyga andra - utan som en person som passivt har anpassat sig till allmänmänskliga svagheter hos mottagaren.

Det finns en serie nyckelbegrepp i denna princip: mottagarens prioritet; passiv anpassning; svagheter; allmänmänskliga (svagheter).

Om Johansson är oerhört framgångsrik med att lura Svensson, så beror detta på att han "vet vilka knappar han skall trycka på". Knapparna har funnits där hela tiden. Och desamma knappar finns även hos de många människor som har turen att inte råka ut för någon som förstår att utnyttja knapparna.

Lögnens psykologi kan syssla med många andra problem. Det är tveklöst så att majoriteten varken har den kunskapen eller den mentala färdigheten som utmärker den virtuosa lögnaren. Hur gick det till att Johansson blev så skicklig? Vilka specifika sociala inlärningssituationer eller konstitutionella faktorer, eller samspel mellan inlärning och konstitution, gynnar eller missgynnar utvecklandet av den sortens färdigheter?

Skickliga lögnare tillhör praktiskt taget alltid den extraverta personlighetstypen. Men de flesta extraverta människorna är inte skickliga lögnare. Extraversion innebär mycket mer än att man är utåtriktad. Det är exempelvis ett fundamentalt särdrag att den extraverta har svårare än den introverta att utveckla betingade reflexer. Men dimensionen extraversion/introversion har en dubbel betydelse inom affärsvärlden. Extraverta personer är klart överrepresenterade både bland skickliga affärsmän och bland skickliga lögnare.

Inga empiriska studier tycks ha genomförts rörande de båda följande punkterna. Likväl vågar vi nog dra slutsatser utifrån den allmänna kunskapen som står till buds. Även om vi begränsar studiet till människor utan affärsbegåvning, kommer vi att finna samma positiva korrelation mellan extraversion och skicklighet i att ljuga. Och även om vi enbart studerar affärsfolk som inte ljuger, korrelerar extraversion och affärsskicklighet.

Lögnens psykologi vore inte fullständig utan ett studium av angränsande företeelser. Det finns faktiskt flera beteendemönster som vid första påseendet kunde te se sig som entydiga illustrationsexempel på avsiktliga lögner, medan det i själva verket rör sig om misstag hos den som ärligt bemödar sig om att redogöra för sanningen.

Konsekvenserna av en feldiagnos kan bli betydande. En affärsman kan dömas till fängelse för mened. En mentalpatient vars minne fluktuerar från sekund till sekund, kan avvisas som simulant.

Forskningen är tyvärr handikappad av vissa artighetshänsyn. Det anses inte riktigt rumsrent att säga att en vetenskapsman ljuger. Detta gäller t.o.m. när det föreligger vattentät bevisning för att han avsiktligt har fabricerat sina "observationer". Studiet av vetenskapliga bedrägerier kunde ge ytterst värdefull insikt som inte lätt kan erhållas på annat sätt. Men utforskningen av denna sektor kan endast ske under stort motstånd.

1.3 Det psykologiska grundproblemet

Vänder vi oss nu till affärssektorn, uppkommer ytterligare problem. Först en schematisk framställning. Stolanalogin nedan är viktig, och jag skall återvända till den i flera sammanhang.

Andersson säger, "Stolen är röd". Det är vår uppgift att testa om denna utsaga är sann. Det enklaste sättet är att ta reda på stolen och titta efter vilken färg den faktiskt har. Visar det sig att stolen är grön, så har Andersson inte berättat sanningen.

I nyssnämnda situation behöver vi ingen psykologi. Psykologin kan komma in i två andra situationer. Det kan för det första vara helt omöjligt att få reda på själva stolen. För det andra kan det vara så att vi är så illa tvungna att fatta ett beslut i februari, som måste baseras på vår bedömning av Anderssons utsaga. Men vi kan inte få tillgång till stolen förrän i september.

I detta fall har vi intet annat att gå på än Anderssons utsaga (eventuellt inklusive minspelet o. dyl.). Vårt problem är i båda dessa situationer att upptäcka tillförlitliga ledtrådar för utsagans sanningsvärde i själva utsagan. Det är förmodligen på denna punkt som psykologin kan göra sina största insatser. Det är enbart psykologer som inte är förtrogna med problemområdet, som har hävdat att angreppssättet skulle vara principiellt omöjligt.

Hur löftesrikt förfarandet förefaller, så begränsas värdet omedelbart av reala svårigheter. Arten av dessa kan bäst ses, ifall vi jämför med den uppgift som den historiska forskningen står inför, eller som uppkommer vid trovärdighetsbedömningen i en rättegång.

Ett sätt att avslöja ett vetenskapligt bedrägeri är att ta del av forskarens originaldata ("stolen själv"). Det har förekommit att en läkare har publicerat data som skulle ha uppkommit genom mätningar på tumörer hos fyra olika mänskliga patienter. Det visade sig emellertid att tre av cell-extrakten härrörde från en och samma colombianska uggleapa (Broad & Wade, 1983:118).

Ifall förfalskning är inblandad, har man emellertid sällan turen att få fram originaldata. Ofta är detta inte heller nödvändigt. Den textanalytiska metodologin är numera väl utvecklad. Som man kan se av bl.a. Scharnberg (1993, I-II) kan man få fram objektiva och tillförlitliga resultat. Resultat som vunnits genom textanalys har som helhet stått sig bättre i ljuset av senare förvärvad kunskap, än resultat av experimentell forskning. Detta gäller även beträffande fysiska och kemiska experiment.

Den historiska forskaren upplever en enorm frihet. Det existerar tusentals dokument, och intet hindrar forskaren från att välja ut dem som förefaller kunna ge den största avkastningen. I detta avseende skiljer sig forskarens situation markant från bankmannens. Den senare kan inte begränsa sin uppgift till att avslöja de fem allra mest olämpliga bland tiotusentals lånesökare.

Det är minst sagt häpnadsväckande så slarviga många vetenskapliga bedrägerier är. De publicerade texterna kan innehålla så gigantiska och iögonfallande motsägelser och orimligheter, att fem minuters läsning borde räcka för att avslöja att författaren ingalunda beskriver någon autentiska verklighet. Likväl har ofta tiotusentals akademiker läst dem "grundligt" under generationer, utan att ha upptäckt felen. Det finns flera exempel på att retorik har haft större effekt än presentation av empiriska resultat.

Med säkerhet förekommer det också gott om slarv inom affärslivet. Dock torde de flesta affärsbedragare lägga ned betydligt större möda på att kamouflera sina förvrängningar, än många forskare m.fl. Följden är att de analytiska procedurer som utvecklats inom den historiska forskningen, inte utan vidare kan överflyttas till affärssektorn.

Överflyttningsproblemen är lika uppenbara ifrån en annan sektor. I incesträttegångar föreligger ofta stora mängder av bandade dialoger. Oerhört mycket kan avslöjas av ordagrant bevarade repliker. Flera informativa exempel ges i Scharnberg (1993, I, kap.33) och Gill-Wettergren & Gill (1985:104ff.). Jag skulle dock inte kunna ge utförliga exempel utan att förrycka ämnet för närvarande rapport.

Mycket kan likväl läras genom att trovärdighetsbedömningar i rättsliga sammanhang jämföres med situationer inom affärslivet.

En lånesökare har klippt ur en veckotidning en bild av Mirò. Han har klistrat upp den på en masonitskiva och har fernissat över den. Därefter har han utgivit bilden för en originalmålning, och har lämnat den som säkerhet för ett banklån. Banktjänstemannen har låtit sig dupera av lånesökarens trovärdighet, och har inte ens låtit utföra den mest elementära undersökningen av fakta i ärendet.

Som textanalytiker säger jag: Tänk om dialogen rörande banklånet hade tagits upp på ljudband! Och tänk om detsamma hade skett i talrika andra fall av samma art. Vilken guldgruva skulle inte dylika dialoger utgöra för forskningen. Man skulle direkt kunna observera de specifika tekniker som lånesökarna har tillämpat - kanske distraktionsmanövrer, kanske andra övertalningstrick. Man skulle troligen också få fram mycket om bankmannens psykologiska reaktioner, då denne möter en lånesökare och presenteras för dennes information.

Här ligger ett av de grundläggande handikapp för lögnens psykologi, när den sektor som skall utforskas utgörs av affärsvärlden. Psykologen eller textanalytikern kommer in för sent. De avgörande händelserna har redan utspelats, och de kritiska momenten har inte bevarats. Ofta återstår intet annat än de inblandade personernas minnen. Svårigheten ligger inte enbart i de allmänna bristerna hos det mänskliga minnet. När man luras, sker detta ej sällan därför att man inte uppmärksammar de kritiska särdragen i situationen tillräckligt bra för att komma ihåg dem.

Om dialogerna har gått förlorade, så återstår dock vanligen affärsdokument. Men i dessa saknas ofta - liksom i oräkneliga historiska dokument - de fakta som vore de allra viktigaste för en textanalytiker. I förbigående bör det kanske påpekas att de nutida konventionerna för hur en vetenskaplig artikel skall se, i hög grad underlättar fusk. De försvårar också avslöjandet av förfalskade data.

Nu förekommer det att bankmän säger: Man ser aldrig en lånesökare komma med en kalkyl som inte verkar synnerligen positiv. Likväl är det mig främmande att sitta och tänka att den person som sitter mitt emot mig, ljuger medvetet.

Men strängt taget är det inte heller nödvändigt att bankmannen tänker om i detta avseende. Det finns ett antal tekniker varmed man kan framkalla ett starkt intryck hos samtalspartnern, av att man talar sanning. Vad bankmannen än må anse om lånesökarens motiv, så är mycket vunnet, ifall han kan igenkänna dylika reaktioner hos sig själv, och så att säga inkapsla dem. Mera om detta i sektion 8.4.

1.4 "Bananflugsstrategin"

Går det att övervinna psykologins handikapp? Jag skall diskutera en tänkbar väg, som kanske kunde kallas "bananflugsstrategin". Om vi är intresserade av ärftligheten hos den mänskliga intelligensen, så kunde vi dels försöka studera den direkt. Ifall vi hade gjort detta från början, så hade vi nog stött på oöverstigliga hinder. En mer effektiv forskningsstrategi vore att först utröna de allmänna principerna för ärftligheten, genom att studera helt andra egenskaper hos helt andra arter; t.ex. vingarnas längd och kroppens färg hos bananflugan. Därefter skulle vi kunna överföra de erhållna kunskaperna och tillämpa dem på människans intelligens.

Det vore eventuellt möjligt att sammanställa en lista över de tekniker och kriterier som har vunnits i samband med historisk forskning och analys av trovärdighet i rättsfall. Dessa tekniker kunde därefter överföras till affärssektorn.

Det finns en del att lära av att se i ögonen de specifika problem och svårigheter som denna strategi skulle medföra.

Som utgångspunkt skall jag ta två rättsfall. De tillhör helt olika sektorer, men är märkligt parallella.

Det andra fallet har beskrivits av Scharnberg (1993, I, §§599-608). En medelålders man lämnade sin fru och familj för en yngre kvinna. Den övergivna hustrun beslöt att hämnas. Hon pressade sin 17-åriga biologiska dotter till att anmäla styvfadern för sexuella övergrepp sedan hon var 11-12 år. Dottern gick lydigt till polisen, men hon gjorde en mycket dålig figur. Hon kunde överhuvudtaget inga frågor besvara, utöver att hon hade missbrukats. Det var närapå att målet hade avskrivits.

Modern skrev då ihop en liten "novell" om vad flickan skulle ha upplevt. Och dottern lärde sig den utantill, ord för ord, precis som en skådespelare lär sig rollhäftet utantill.

Ett verkligt incestoffer skulle mycket väl kunna förbereda sig inför en rättegång. Hon skulle kunna skriva ned en lista över stickord för de olika händelserna, kanske tillsammans med viktiga särdrag i dem; detta för att inte glömma bort viktiga moment. Hon skulle kunna repetera listan flera gånger.

Men! vid olika repetitionstillfällen skulle hon ikläda händelserna olika språkdräkt. Det visade sig emellertid att dottern i båda tingsrätten och hovrätten inledde förhöret med en monolog på 2481 ord. Även om den inte var ordagrant identisk till minsta detalj i båda domstolarna, så följde samma meningar på varandra i samma ordning.

En dylik parallell struktur kan enbart ha uppkommit, ifall dottern tränat in själva ordalydelsen. Ett verkligt incestoffer, med tillgång till autentiska minnen, skulle självklart aldrig ha gått tillväga på detta sätt.

Innan bevisningen är helt otvetydig finns det ett par alternativa hypoteser som måste falsifieras. Dottern kunde exempelvis vara minneskonstnär; tingsrättsversionen kunde vara en spontan produkt, och hovrättsversionen en månad senare kunde ha blivit en upprepning "av bara farten".

Dylika hypoteser är i regel oändligt lätta att testa. Det finns ingen anledning att ta itu med dem här.

Sammanställningen av de båda rättsfallen visar att exakt samma teknik för att avslöja lögner kan tillämpas så väl inom som utanför affärssektorn. Men trots att jag har studerat talrika rättegångar, har jag inte hittat något tredje exempel av jämförbar art. Parallella formuleringar förekommer här och var, och de kan ge viktiga fingervisningar. Men det är unikt att de är så omfattande att de i sig är fullt beviskraftiga.

Inom min historiska forskning har jag hittills enbart haft nytta av denna teknik som en heuristik eller som en ingrediens i någon annan övergripande metod.

"Bananflugsstrategin" skulle innebära att vi överflyttar till affärsvärlden sådant som vi har lärt i andra sammanhang. Men det är svårt att föreställa sig en lånesökare som författar en skriftlig monolog på 2481 ord, och sedan lär utantill själva de verbala formuleringarna.

T.o.m. ifall vi lyckades föreställa oss en dylik lånesökare: hur skulle en banktjänsteman få tillfälle att höra monologen två gånger? (Givetvis måste den bandas. Man kan aldrig förlita sig på sitt minne i dylika sammanhang.) Vidare: ifall man lyckades förmå en banktjänsteman att sitta och lyssna efter parallella verbala formuleringar vid olika sammanträffanden, så skulle han nog känna sig lite egendomlig till mods.

Poängen är att man inte utan vidare kan överflytta specifika tekniker och kriterier från ett område till ett annat. Somliga särdrag hos lögner kan vara högfrekventa inom en sektor, och i det närmaste obefintliga inom en annan. Metoder för att avslöja lögner måste ta hänsyn till dylika variationer.

Det finns tekniker som i princip går att överflytta. Men överflyttningen kunde kräva modifieringar. Och även om dessa i efterhand kunde förefalla minimala och kanske triviala, kan de vara allt annat än självklara innan man har kommit på dem.

Med min specifika bakgrund hade det varit frestande att lägga tyngdpunkten i framställningen vid metoder för att avslöja lögner. På sikt tror jag också att det är här som lögnens psykologi kan göra sina största insatser. Utanför affärsvärlden föreligger redan resultat som kan te sig häpnadsväckande. Liksom det en gång betraktades som en absurd idé att man skulle kunna fastställa fixstjärnornas kemi och temperatur enbart genom att granska det ljus som når jorden, och utan att göra mätningar på ort och ställe, så finns det fortfarande en och annan psykolog som föreställer sig att man enbart kan fastställa vad som föregick i en läkares konsultationsrum för hundra år sedan, genom att studera samtida patientjournaler.

Jag räknar med att inom nära framtid publicera en skrift om lögnens psykologi utanför affärsvärlden. I denna skall jag redovisa ett icke ringa antal konkreta metoder för att avslöja lögner. Tillämpningen av dessa inom affärslivet utgör som sagt ett ännu olöst problem. Det är inte självklart vilka aspekter som i dagens situation är mest "matnyttiga" för den praktiskt verksamma bankmannen. Två av de redan nämnda aspekterna bör emellertid inte förbises: insikt i den starkt begränsade egna förmågan att göra adekvata trovärdighetsbedömningar, samt igenkännandet av de ofta mycket starka impulser som kan göra en människa så benägen att ta för givet att vissa typer av utsagor utgör de renaste sanningar, när det i själva verket rör sig om en av de klassiska kategorierna av lögner. - Därom mera i det följande kapitlet.

			Redaktör och ansvarig utgivare: John Johansson yakida@telia.com www.yakida.se